Texto escrito por Daiane Mohr, CFP®
As corretoras passaram os últimos anos batendo na forma como os bancos atuam e cresceram muito sob essa ótica. De fato, as corretoras trouxeram ao mercado algo completamente disruptivo, em um conceito de shopping center financeiro, que oferece aos clientes oportunidades de investir em
ativos que nunca tiveram ao seu alcance nas prateleiras dos bancos.
Mesmo com essa evolução, a realidade do Brasil ainda está longe de ser parecida com a de mercados mais maduros e desenvolvidos, como os EUA, Europa, Reino Unido. Por lá, 95% dos recursos investidos já estão fora dos grandes bancos.
De onde vem o conflito?
Muitos acreditam que o conflito vem do profissional que te atende. E isso, de certa forma, tem incomodado as pessoas que atuam no modelo que remunera o profissional pelo produto vendido. Parece meio que uma defesa de “eu sou ético, sim”. No entanto, o conflito não mora nesses profissionais e sim, no modelo de incentivos das instituições onde eles atuam.
Explico: o modelo utilizado pelos bancos e pela maioria das corretoras é o modelo Commission-Based, que remunera pela venda de produtos. E, como os produtos têm comissões diferentes, você pode receber a indicação de um investimento que não necessariamente é o melhor para você.
Muitas vezes, essas comissões são pagas “na cabeça”, o que quer dizer que toda a comissão é antecipada de uma única vez. Também é muito comum vermos bancos e corretoras oferecendo “oportunidades imperdíveis” com data para acabar e que forçam o investidor a tomar uma decisão sem pensar muito.
Eu pergunto: como um planejamento financeiro para a vida pode ser alterado assim tão repentinamente? É preciso ter cuidado com aquela impressão de que você está pode estar perdendo uma grande oportunidade.
E o motivo é simples: o mercado não funciona assim. Os profissionais dos bancos alegam que não há comissões. Afirmam que respondem por metas pré-determinadas e recebem seus lucros anualmente conforme o atingimento das suas receitas. De novo, qual o incentivo deste profissional? Entregar mais para o cliente ou mais para o banco? Obviamente para o banco. O incentivo está errado.
E qual é o modelo ideal, sem conflito?
Na Inglaterra, por exemplo, o modelo de comissão foi completamente banido em 2012. Nos EUA, 70% dos investidores já aderiram a profissionais que operam no modelo Fee-Based, que é muito mais transparente e alinhado.
Fee-based é o modelo no qual o profissional é contratado pelo investidor e recebe uma taxa fixa anual, independentemente de onde o recurso está aplicado. E caso tenha alguma comissão, ela é devolvida 100% para o cliente.
Desta forma, as sugestões de investimentos são pautadas de acordo com os objetivos de cada um, perfeitamente sob medida. O profissional só tem um aumento de receita se ele fizer o patrimônio do seu cliente aumentar.
Ou seja, ele precisa buscar as melhores opções, precisa “brigar” por taxa e melhores produtos, pois eles trabalham para quem o remunera, o cliente. O que me impressiona mais é que bancos e corretoras podem escolher em qual modelo querem trabalhar. E, mesmo assim, a grande maioria opta pelo modelo de comissão.
Ah, e os dois que estão brigando em rede nacional? Pois bem, os dois operam no mesmo modelo. Então eu jogo a reflexão para você chegar às suas próprias conclusões.
