Por que as pessoas compram? – Porque tem necessidades e desejos. Você pode comprar um carro por necessidade ou comprar uma Ferrari por desejo. As pessoas compram produtos e serviços para sair da situação em que se encontram e ficar naquela situação que gostariam de estar, o estado desejado.

Existem fatores que influenciam diretamente no comportamento de compra e afetam escolha do cliente. Fatores sociais, familiares, culturais, econômicos e psicológicos agem e interagem em conjunto para criar um composto que vai basear todo o processo decisório do cliente. Por este motivo você precisa estar atento a razão pela qual seu cliente compra seu produto ou serviço.

Perceber e entender como o consumidor pensa e como toma determinadas atitudes é o desafio do vendedor. Mas sabemos que poucos conseguem ter os recursos necessários para esta análise. Na maioria das vezes o preço é o fator menos relevante para o fechamento de uma venda.

Fatores psicológicos também influenciam a tomada de decisão de compra por determinadas marcas de produtos independentemente de seu preço. O preço elevado, muitas vezes, acaba sendo o fator determinante que leva à aquisição de determinado produto, pois este produto traz satisfação do cliente e eleva sua autoestima.

A necessidade está ligada ao problema, enquanto que o desejo está ligado à solução. Ser um expert na sua linha de produtos ou serviços será um grande diferencial para demonstrar para o cliente o valor agregado presente na venda. Cada cliente é único e terá suas necessidades e desejos específicos.

No mundo em que vivemos é muito importante que as pessoas que desejam tornarem-se vendedores de excelência, saibam gerenciar seus pensamentos e emoções no momento da venda e tenham uma percepção apurada, bem como habilidades linguísticas, capazes de influenciar as pessoas de forma ética e respeitosa.

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