A lógica da razão e da negociação

O clima de instabilidade ora vivenciado pela sociedade brasileira, nos leva a uma prévia constatação: em um mundo cada vez mais plano ou horizontalizado, só há uma força capaz de retardar uma inevitável revolução. Proponho chamá-la de “resistência à descontinuidade”. A começar pelas famílias, perpassando todas as esferas e níveis sociais, há uma sutil e silenciosa revolução em curso, envolvendo a lógica das negociações.
As lideranças ultraconservadoras continuam alicerçadas na didática da razão piramidal, que funcionou até uma geração atrás. Ancoradas nessa dinâmica verticalizada de poder e decisões, temos, fatalmente, assistido negociações se converterem em conflitos ‘perde-perde’. Por conta desse vírus resistente à descontinuidade, veremos, de forma cada vez mais recorrente, negociações mal sucedidas levarem famílias, entidades, instituições e organizações públicas e privadas a importantes desgastes, ou mesmo perecerem.
O bom negociador percebe que neste novo mundo horizontalizado, todos querem fazer parte das decisões. A premissa descartiana de que “nada há no mundo que seja repartido mais equitativamente do que a razão, já que todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”, parece-me um compatível antivírus contra essa obsoleta lógica piramidal. Algum tempo atrás, em uma conferência HSM Management, em São Paulo, tive a grata oportunidade de absorver um pouquinho do pensamento do mais renomado negociador do mundo na atualidade, autor dos best-sellers “Como Chegar ao Sim” e “Como Chegar ao Sim com Você Mesmo”.
O antropólogo americano e professor da Harvard University, William Ury, cuja expertise é mediar tensões diplomáticas, guerras civis, impasses empresariais e familiares ao redor do mundo, dissera que “resolver conflitos é o maior desafio a ser enfrentado pelos seres humanos”. Ensinara o genial professor que, “o tipo de negociação mais difícil que existe é a negociação com você mesmo”. Argumentara que, “se tivermos sucesso em negociar conosco mesmo, será mais fácil negociar com qualquer um”.
Considerando, portanto, que o ponto crucial para uma negociação exitosa, encontra-se em seu início, ‘ir para a varanda’, segundo Ury, é a primeira coisa a se fazer, pois, “este é o local apropriado para se colocar as coisas em perspectiva e manter o foco naquilo que é mais importante”. Apontara também que, na dinâmica da negociação, “a ‘impaciência’ é uma das características mais identificáveis no brasileiro”.
Em suma, o que extraí de seus ensinamentos, além dos fundamentos já apontados, é que a negociação ‘ganha-ganha’ já se faz conceito esgotado. A nova concepção deverá contemplar a equação ‘ganha-ganha-ganha’. Por esse novo prisma, ganha os dois lados negociadores, mas, deverá ganhar também, a sociedade. Esse é o desafio. Essa é a carência.